“僵死”不如“賤賣”！ ----------“僵死”不如“賤賣”是珠海中興園復合材料有限公司市場部經理王鵬鵬的口頭闡，也是中興園盤活流資，在國內市場同樣具有競爭力的法寶。
珠海中興園復合材料有限公司是以外銷為主的玻璃鋼型材企業，大量的外銷中總有一部分達不到國外市場的苛刻要求，如果將這部分產品退回生產廠家，勢必給廠家造成負擔。中興園就依托外銷的高價沖抵這些產品“賤賣”給國內用戶，取得了良好的社會及經濟效益。
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玻璃鋼型材：不“笑”有三；無“貨”為大！--------------------------- “零庫存”不適用玻璃鋼型材，國內拉擠企業基本上都死在“零庫存”的“先進理念”上，珠海中興園復合材料有限公司 之所以能夠笑到最後，是因為不照搬經驗，時時都保持上百噸庫存供客戶二十四小時選用，急客戶所急的信念！
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中興園引進國外玻璃鋼型材新工藝，聯合國內企業生產！ ------------------------
國際油價的攀升，造成原材料的居高不下，給國內玻璃鋼型材企業的出口造成巨大阻力，在國內的推廣應用也步履維艱，2/3企業停產，難道只是政府支持力不夠？錯！市場經濟條件小下，玻璃鋼型材的價格槓桿沒有優勢，無法真正做到替代！珠海中興園復合材料有限公司引進國外玻璃鋼型材新工藝，聯合國內生產企業生產了銷售價格不高于10000元/噸的質優價廉的玻璃鋼型材。該型材完全能夠達到或超過現有生產工藝的產品，第一批成品已投入使用，獲得用戶的高度評價！
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玻璃鋼型材銷售，就是這麼簡單！ ------------------------------------------------
筆者從事玻璃鋼型材銷售5年多，在目前遇到的很多玻璃鋼型材公司應聘時候都會問對於玻璃鋼型材銷售的理解和認識，通過總結，感覺玻璃鋼型材銷售分為以下幾種層次：
第一階段的層次：賣產品的層次，你的玻璃鋼型材質量好，可以充分達到客戶的要求，並且價格比所有的競爭對手都低，客戶選擇了你；
第二階段的層次：賣感情的層次，雖然玻璃鋼型材的質量在所有的供應商中不是最好的，價格也不是最低的，但是你的攻關能力超強，請客，送禮，三陪等不絕于身心，所以客戶選擇了你，因為吃了，喝了，也拿了，這樣的層次就可以自己帶動客戶的層次了，就是即使你換了一個公司，客戶依然會跟著你的人走；
第三階段的層次：賣解決方案和服務的層次，你的玻璃鋼型材雖然不好，而且價格很高，但是你可以給客戶提供完整的解決方案以及最好的服務，像IBM HP等廣告，以及現在大量的供應商都說自己是提供解決方案的，所以這個是第三個層次；
第四階段的層次：賣文化的階段，你不提你的玻璃鋼型材，不提你的服務，只是講你們公司的文化，客戶只要有需求肯定會選擇你們公司，這就是賣文化的層次。 這也是珠海中興園復合材料有限公司追求和要達到的層次。
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玻璃鋼型材：寧讓價格不讓市場 ！ -----------------面對今年原料漲價等諸多不利因素,珠海中興園復合材料有限公司銷售部經理王鵬鵬表示,在價格與市場的選擇中,“寧讓價格,不讓市場”,這樣才能在逆境中穩住下遊客戶,獲得更大的市場發展空間。
“寧讓價格,不讓市場”是不無道理的,世界500強的評比標準就是指標營業額,企業的首要任務就是把產品或服務賣出去,而後才談得上利潤率等其他問題。
“市場大過天”。一旦輕率提價,將會孤軍奮戰,甚至會失去原有的客戶群。因此,眾多玻璃鋼型材企業都會採取“謀定而後動”的策略,惟恐“槍打出頭鳥”而陷入困境。筆者連日來走訪10多家有代表性的玻璃鋼型材企業,瞭解到他們渴望玻璃鋼型材漲價,但又怕失去市場,有“魚與熊掌”不可兼得的矛盾心態。
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與“狼”共舞，玻璃鋼型材業何去何從？ --------------------從前年開始，玻璃鋼型材業“狼來了”的呼聲就一直不斷，但令人遺憾的是，國內企業真正令人振奮的舉動卻不多。與此形成鮮明對照的是，國外玻璃鋼型材業巨頭在中國的發展卻是咄咄逼人，並有愈演愈烈之勢。“我們目前是危機四伏，步履維艱，已經到了該唱國歌的時候了！”珠海中興園復合材料有限公司銷售部經理王鵬鵬道出了中國玻璃鋼型材業所面臨處境的艱險。他同時告知中國玻璃鋼型材業必須做好“過冬”的準備，但絕不能因此妄自菲薄，要對未來有信心。 |
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把“玻璃鋼型材”當“鋁型材”賣！ ---------------------玻璃鋼型材的銷售要從所謂的“理論”和“體系”中跳出來，變成看得見摸得住的東西，纔是真正的出路。珠海中興園復合材料有限公司一直這樣做，而且要堅持這樣做下去。
有企業問：“我們現在已按有關理論建立完善的銷售體系，不斷學習改進，為什麼企業的銷售及效益反而不好了呢？”給您的答復是：“您太不現實，企業的功能是創造效益，而不是學習和創造理論體系。”那些所謂的“理論體系”也只是理論家們為了創造效益，從國外一些成功企業的經驗中進行些總結的吃飯工具罷了，它根本不適合中國企業現狀。這也是諸多玻璃鋼型材企業為何在創業初期什麼理論體系都沒有，一個老闆從事銷售就能把企業搞的紅紅火火，而到了一定規模后紛紛倒閉的主要原因。
簡單一點：“丟掉不現實，抓住看的見的東西。”再說明白一點就是：把“玻璃鋼型材”當“鋁型材”賣就行了！
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玻璃鋼型材營銷應避免惡性價格戰！ -----------------------在產品銷售市場，正常的價格競爭，對於消費者，企業及整個社會進步都是有益的。在我國，玻璃鋼型材產品正常的價格競爭很有必要，但要避免挑起惡性價格戰，因為它會對整個玻璃鋼型材業帶來不可低估的負面影響。
惡性價格競爭屬於不計成本價進行傾銷的惡性競爭，是一種嚴重擾亂市場經濟秩序不正當的行為。近來，國內汽車、家電，牛奶等行業曾進行過無休止的惡性價格競爭，結果造成國家稅收驟減，國有資產流失，企業經濟效益大幅下滑，一批企業大傷元氣，甚至關門大吉。惡性的價格戰還使競爭企業與國家兩敗俱傷，苦不可堪言。它不利於企業自身的健康發展，同時亦對行業整體發展埋下了陷阱。
玻璃鋼型材企業要提高營銷業勣，不應把寶押在惡性價格戰上，而應自覺維護正常的市場經濟秩序，通過企業自身的技術創新，產品創新與服務創新來提高企業的綜合競爭能力。萬萬不可將價格戰視作唯一的出路。近年來，國內有的玻璃鋼型材企業甚至將價格戰打到了國際市場，嚴重影響與損害了中國玻璃鋼型材的形象。惡劣後果短期內難以消除。
我國玻璃鋼型材企業應通過確立誠信經營，制定出行業自律價。為避免惡性價格競爭，要相約協商實行行業自律價並自覺執行，這對於規範與維護正常市場秩序，避免在價格競爭上自相殘殺，起到防範作用。在正當的市場競爭中，企業必須學會自律，每個企業要從自身積極做起，維護市場的發展。企業間要相互尊重競爭對手，在競爭中謀求合作，取長補短，相互汲取動力，提高競爭的檔次與優勢，取得雙贏的結果，而不應該以惡性價格競爭而去搞垮對方。
玻璃鋼型材企業完全可以確立好營銷手段，避免勞民傷財的惡性價格戰。隨著我國玻璃鋼型材產品不斷走向國際市場，將會出現市場容量擴大，需求空間彈性增強的喜人現象，因此，今後企業間更無必要相互在價格上過度的角逐與較勁。其實，與價格戰相比較，營銷中的一些其他手段如服務，產品結構的調整等也很重要，存在著巨大的潛力，並非僅僅依靠打惡性價格戰纔有活路。
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玻璃鋼型材出口的“群羊效應”與“雁行模式”
發布日期: 2005-07-30 閱讀: 338 次 字體:大 中 小 雙擊鼠標滾屏
綜觀目前我國玻璃鋼型材業的出口形勢，考慮到眾多玻璃鋼型材企業出口基礎的不同和出口業務量的大小，結合成熟行業的出口經驗，對比國外一些出口行業的發展規劃，筆者認為我國玻璃鋼型材行業目前的出口有點“群羊”的無序效應，而缺乏“雁行”的有效模式。
面對一片豐碩的草原，一大群羊低著頭只顧著眼前鮮嫩的美草在頭羊的帶領下無序而又漫無目的地倒處覓食與遊蕩，一片片草地在它們過度的踐踏與蠶蝕中變得茺蕪了，造成植被的嚴重破坏與退化，與此同時，也許另一片更加鮮美的草地因無羊群的光顧而年復一年地閑撂著，浪費了寶貴的自然資源。這種“群羊”效應，與目前我國玻璃鋼型材行業的出口局面極為相似，最大的弊端就是無組織，無紀律，突出地表現在一窩蜂，哪裡熱鬧往哪裡擠，真有點紅火處賣肉的感覺，顯得散、亂、差。過多的盲從導致了非理性的價格戰，個別企業甚至不計生產成本，只要能出口，就削尖了腦袋往里擠，最終引發了價格大戰，使我國玻璃鋼型材產品出口遭遇重創。在這當中，我們看不到行業協會的影子，企業之間缺乏有效的約束與管理，沒有一個明確而又整體的目標，各行其是，各自為政，就如同在草地上覓食的“群羊”，顯得很是散亂；此外，對目標市場不明確，總是走一走，看一步，缺乏科學的市場分析和預測，只想著從同伴的口中搶一把“草”，沒有一個整體的出口規劃，對市場資源進行急功近利的惡性掠奪，終因低價傾銷而丟了市常與此相反，“雁行模式”就比“群羊效應”而有序的多。你看那南來北往的雁陣，總是秩序井然，層次分明，目標明確，前後呼應。這種模式，對整合玻璃鋼型材行業的出口優勢，提高行業的整體效益有著積極的借鑑作用。目前，我國玻璃鋼型材行業的出口根據企業的出口狀況大體上可以劃分為三個層次:
第一層次是以國外獨資、合資為代表的企業(以珠海中興園復合材料有限公司為代表)，它們的產品質量好、管理水平高，有著廣氾的國內外客戶關係和熟練的進出口貿易經驗，熟悉ＷＴＯ規則，電了商務水平和信息化程度普遍較高，開拓國際市場有著成熟先進的營銷理念和網絡渠道，在國際市場上有較強的優勢和競爭力。
第二層次是國內一批國有、民營和股份制企業(以南通市五洲復合材料有限公司為代表)，他們的綜合實力較強，在近年來的國際貿易中異軍突起，成勣斐然，雖然他們面對ＷＴＯ還有點不熟悉、不適應，但其營銷策略已發生了重大的調整，把海外市場納入了新的目標市場，並且在日益頻繁的貿易交往中積累了豐富的經驗。他們一方面帶動了產業鏈內下游企業的出口貿易，一方面又努力朝著上游企業的出口目標努力追趕，並不斷縮小與上游企業之間的差距，在市場份額越做越大的磨練中提升著自己的核心競爭力，向著第一層次逐漸靠攏。
第三層次是國內一些中小型玻璃鋼型材企業，他們的產品雖也有出口，但僅限於有過“光榮的曆史”，出口地和出口價格也是羞于啟齒。這類企業目前還處於低層次的競爭，無論是在生產上，還是在出口渠道和對外策略上，都是一窩蜂地模仿和照搬一些業內領先企業的產品，在市場上多是盲目地跟著“頭羊”四處出擊，沒有自己明確的目標市場，整天跟著感覺走。
玻璃鋼型材行業出口的“雁行模式”，要以行業協會和進出口貿易公司為依托，建立行業內部的信息系統和企業之間出口鏈系統，使行業協會和進出口部門成為陶業出口的核心部門，並通過電子商務系統建立起企業之間的出口聯盟，由這些出口聯盟再帶動下一層企業之間的出口業務，在行業內形成一種企業之間的出口鏈，上下游之間互相呼應，互相拉動，提升出口鏈的整合效益，從而形成如大雁一樣互相追逐、互相促進的雁陣，猶如大雁飛行般地向前發展。要形成這樣的出口模式，行業協會和進出口部門首先要起到帶頭和示範作用，積極組織那些出口能力強的企業擴大出口面，不斷拓展新的國際市場，並將出口信息和國際市場需求動態逐步向下層企業延伸和推廣，在行業內部建立出口梯隊，形成行業內的“雁行模式”。其次，在企業之間建立“雁行模式”，樹立一批出口典型和先進企業，構成后進企業學習和模仿的基礎，在企業之間形成互相追趕、互相比超的競爭氛圍，借助出口鏈的互動建立企業間的“雁行模式”。再次要建立地區之間的出口“雁行模式”。當前的形勢是華南地區的企業出口比華東,河北山東等地的企業好；沿海地區的企業出口比內地企業好；大企業的出口比小企業的好。這就要求不同的地區和不同的企業之間要加強聯繫與溝通，形成互相帶動、互相促進的互動關係，充分利用外資企業和沿海地區企業的出口優勢，使其成為拉動中小企業和內地企業出口的動力，從而開創我國玻璃鋼型材行業出口的新局面。
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人民幣升值: 玻璃鋼型材市場惡夢再現 !
發布日期: 2005-07-28 閱讀: 318 次 字體:大 中 小 雙擊鼠標滾屏
也許有人會說，要是人民幣不升值，今天價格一定不會跌，也許還會出現一些上漲，其實大家對當前的市場看好，主要原于資源較少。也許，沒有人民幣升值，短時間內玻璃鋼型材市場是比較穩定，但玻璃鋼型材市場的下跌是不可避免的。
人民幣升值2%，有人會說這對玻璃鋼型材行業不會造成較大影響，這對大家心理的影響比較大一些，從人民幣升值對玻璃鋼型材的直接影響來看，的確看不出有什麼直接影響。但人民幣升值最直接的影響就是造成出口減少，進口增加。鋼鐵、礦石、機械、家電等等行業都會受到影響，行業間的相互影響，最終將影響玻璃鋼型材價格。
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