“僵死”不如“贱卖”！ ----------“僵死”不如“贱卖”是珠海中兴园复合材料有限公司市场部经理王鹏鹏的口头阐，也是中兴园盘活流资，在国内市场同样具有竞争力的法宝。
珠海中兴园复合材料有限公司是以外销为主的玻璃钢型材企业，大量的外销中总有一部分达不到国外市场的苛刻要求，如果将这部分产品退回生产厂家，势必给厂家造成负担。中兴园就依托外销的高价冲抵这些产品“贱卖”给国内用户，取得了良好的社会及经济效益。
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玻璃钢型材：不“笑”有三；无“货”为大！--------------------------- “零库存”不适用玻璃钢型材，国内拉挤企业基本上都死在“零库存”的“先进理念”上，珠海中兴园复合材料有限公司 之所以能够笑到最后，是因为不照搬经验，时时都保持上百吨库存供客户二十四小时选用，急客户所急的信念！
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中兴园引进国外玻璃钢型材新工艺，联合国内企业生产！ ------------------------
国际油价的攀升，造成原材料的居高不下，给国内玻璃钢型材企业的出口造成巨大阻力，在国内的推广应用也步履维艰，2/3企业停产，难道只是政府支持力不够？错！市场经济条件小下，玻璃钢型材的价格杠杆没有优势，无法真正做到替代！珠海中兴园复合材料有限公司引进国外玻璃钢型材新工艺，联合国内生产企业生产了销售价格不高于10000元/吨的质优价廉的玻璃钢型材。该型材完全能够达到或超过现有生产工艺的产品，第一批成品已投入使用，获得用户的高度评价！
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玻璃钢型材销售，就是这么简单！ ------------------------------------------------
笔者从事玻璃钢型材销售5年多，在目前遇到的很多玻璃钢型材公司应聘时候都会问对于玻璃钢型材销售的理解和认识，通过总结，感觉玻璃钢型材销售分为以下几种层次：
第一阶段的层次：卖产品的层次，你的玻璃钢型材质量好，可以充分达到客户的要求，并且价格比所有的竞争对手都低，客户选择了你；
第二阶段的层次：卖感情的层次，虽然玻璃钢型材的质量在所有的供应商中不是最好的，价格也不是最低的，但是你的攻关能力超强，请客，送礼，三陪等不绝于身心，所以客户选择了你，因为吃了，喝了，也拿了，这样的层次就可以自己带动客户的层次了，就是即使你换了一个公司，客户依然会跟着你的人走；
第三阶段的层次：卖解决方案和服务的层次，你的玻璃钢型材虽然不好，而且价格很高，但是你可以给客户提供完整的解决方案以及最好的服务，像IBM HP等广告，以及现在大量的供应商都说自己是提供解决方案的，所以这个是第三个层次；
第四阶段的层次：卖文化的阶段，你不提你的玻璃钢型材，不提你的服务，只是讲你们公司的文化，客户只要有需求肯定会选择你们公司，这就是卖文化的层次。 这也是珠海中兴园复合材料有限公司追求和要达到的层次。
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玻璃钢型材：宁让价格不让市场 ！ -----------------面对今年原料涨价等诸多不利因素,珠海中兴园复合材料有限公司销售部经理王鹏鹏表示,在价格与市场的选择中,“宁让价格,不让市场”,这样才能在逆境中稳住下游客户,获得更大的市场发展空间。
“宁让价格,不让市场”是不无道理的,世界500强的评比标准就是指标营业额,企业的首要任务就是把产品或服务卖出去,而后才谈得上利润率等其他问题。
“市场大过天”。一旦轻率提价,将会孤军奋战,甚至会失去原有的客户群。因此,众多玻璃钢型材企业都会采取“谋定而后动”的策略,惟恐“枪打出头鸟”而陷入困境。笔者连日来走访10多家有代表性的玻璃钢型材企业,了解到他们渴望玻璃钢型材涨价,但又怕失去市场,有“鱼与熊掌”不可兼得的矛盾心态。
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与“狼”共舞，玻璃钢型材业何去何从？ --------------------从前年开始，玻璃钢型材业“狼来了”的呼声就一直不断，但令人遗憾的是，国内企业真正令人振奋的举动却不多。与此形成鲜明对照的是，国外玻璃钢型材业巨头在中国的发展却是咄咄逼人，并有愈演愈烈之势。“我们目前是危机四伏，步履维艰，已经到了该唱国歌的时候了！”珠海中兴园复合材料有限公司销售部经理王鹏鹏道出了中国玻璃钢型材业所面临处境的艰险。他同时告知中国玻璃钢型材业必须做好“过冬”的准备，但绝不能因此妄自菲薄，要对未来有信心。 |
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把“玻璃钢型材”当“铝型材”卖！ ---------------------玻璃钢型材的销售要从所谓的“理论”和“体系”中跳出来，变成看得见摸得住的东西，才是真正的出路。珠海中兴园复合材料有限公司一直这样做，而且要坚持这样做下去。
有企业问：“我们现在已按有关理论建立完善的销售体系，不断学习改进，为什么企业的销售及效益反而不好了呢？”给您的答复是：“您太不现实，企业的功能是创造效益，而不是学习和创造理论体系。”那些所谓的“理论体系”也只是理论家们为了创造效益，从国外一些成功企业的经验中进行些总结的吃饭工具罢了，它根本不适合中国企业现状。这也是诸多玻璃钢型材企业为何在创业初期什么理论体系都没有，一个老板从事销售就能把企业搞的红红火火，而到了一定规模后纷纷倒闭的主要原因。
简单一点：“丢掉不现实，抓住看的见的东西。”再说明白一点就是：把“玻璃钢型材”当“铝型材”卖就行了！
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玻璃钢型材营销应避免恶性价格战！ -----------------------在产品销售市场，正常的价格竞争，对于消费者，企业及整个社会进步都是有益的。在我国，玻璃钢型材产品正常的价格竞争很有必要，但要避免挑起恶性价格战，因为它会对整个玻璃钢型材业带来不可低估的负面影响。
恶性价格竞争属于不计成本价进行倾销的恶性竞争，是一种严重扰乱市场经济秩序不正当的行为。近来，国内汽车、家电，牛奶等行业曾进行过无休止的恶性价格竞争，结果造成国家税收骤减，国有资产流失，企业经济效益大幅下滑，一批企业大伤元气，甚至关门大吉。恶性的价格战还使竞争企业与国家两败俱伤，苦不可堪言。它不利于企业自身的健康发展，同时亦对行业整体发展埋下了陷阱。
玻璃钢型材企业要提高营销业绩，不应把宝押在恶性价格战上，而应自觉维护正常的市场经济秩序，通过企业自身的技术创新，产品创新与服务创新来提高企业的综合竞争能力。万万不可将价格战视作唯一的出路。近年来，国内有的玻璃钢型材企业甚至将价格战打到了国际市场，严重影响与损害了中国玻璃钢型材的形象。恶劣后果短期内难以消除。
我国玻璃钢型材企业应通过确立诚信经营，制定出行业自律价。为避免恶性价格竞争，要相约协商实行行业自律价并自觉执行，这对于规范与维护正常市场秩序，避免在价格竞争上自相残杀，起到防范作用。在正当的市场竞争中，企业必须学会自律，每个企业要从自身积极做起，维护市场的发展。企业间要相互尊重竞争对手，在竞争中谋求合作，取长补短，相互汲取动力，提高竞争的档次与优势，取得双赢的结果，而不应该以恶性价格竞争而去搞垮对方。
玻璃钢型材企业完全可以确立好营销手段，避免劳民伤财的恶性价格战。随着我国玻璃钢型材产品不断走向国际市场，将会出现市场容量扩大，需求空间弹性增强的喜人现象，因此，今后企业间更无必要相互在价格上过度的角逐与较劲。其实，与价格战相比较，营销中的一些其他手段如服务，产品结构的调整等也很重要，存在着巨大的潜力，并非仅仅依靠打恶性价格战才有活路。
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玻璃钢型材出口的“群羊效应”与“雁行模式”
发布日期: 2005-07-30 阅读: 338 次 字体:大 中 小 双击鼠标滚屏
综观目前我国玻璃钢型材业的出口形势，考虑到众多玻璃钢型材企业出口基础的不同和出口业务量的大小，结合成熟行业的出口经验，对比国外一些出口行业的发展规划，笔者认为我国玻璃钢型材行业目前的出口有点“群羊”的无序效应，而缺乏“雁行”的有效模式。
面对一片丰硕的草原，一大群羊低着头只顾着眼前鲜嫩的美草在头羊的带领下无序而又漫无目的地倒处觅食与游荡，一片片草地在它们过度的践踏与蚕蚀中变得茺芜了，造成植被的严重破坏与退化，与此同时，也许另一片更加鲜美的草地因无羊群的光顾而年复一年地闲撂着，浪费了宝贵的自然资源。这种“群羊”效应，与目前我国玻璃钢型材行业的出口局面极为相似，最大的弊端就是无组织，无纪律，突出地表现在一窝蜂，哪里热闹往哪里挤，真有点红火处卖肉的感觉，显得散、乱、差。过多的盲从导致了非理性的价格战，个别企业甚至不计生产成本，只要能出口，就削尖了脑袋往里挤，最终引发了价格大战，使我国玻璃钢型材产品出口遭遇重创。在这当中，我们看不到行业协会的影子，企业之间缺乏有效的约束与管理，没有一个明确而又整体的目标，各行其是，各自为政，就如同在草地上觅食的“群羊”，显得很是散乱；此外，对目标市场不明确，总是走一走，看一步，缺乏科学的市场分析和预测，只想着从同伴的口中抢一把“草”，没有一个整体的出口规划，对市场资源进行急功近利的恶性掠夺，终因低价倾销而丢了市常与此相反，“雁行模式”就比“群羊效应”而有序的多。你看那南来北往的雁阵，总是秩序井然，层次分明，目标明确，前后呼应。这种模式，对整合玻璃钢型材行业的出口优势，提高行业的整体效益有着积极的借鉴作用。目前，我国玻璃钢型材行业的出口根据企业的出口状况大体上可以划分为三个层次:
第一层次是以国外独资、合资为代表的企业(以珠海中兴园复合材料有限公司为代表)，它们的产品质量好、管理水平高，有着广泛的国内外客户关系和熟练的进出口贸易经验，熟悉ＷＴＯ规则，电了商务水平和信息化程度普遍较高，开拓国际市场有着成熟先进的营销理念和网络渠道，在国际市场上有较强的优势和竞争力。
第二层次是国内一批国有、民营和股份制企业(以南通市五洲复合材料有限公司为代表)，他们的综合实力较强，在近年来的国际贸易中异军突起，成绩斐然，虽然他们面对ＷＴＯ还有点不熟悉、不适应，但其营销策略已发生了重大的调整，把海外市场纳入了新的目标市场，并且在日益频繁的贸易交往中积累了丰富的经验。他们一方面带动了产业链内下游企业的出口贸易，一方面又努力朝着上游企业的出口目标努力追赶，并不断缩小与上游企业之间的差距，在市场份额越做越大的磨练中提升着自己的核心竞争力，向着第一层次逐渐靠拢。
第三层次是国内一些中小型玻璃钢型材企业，他们的产品虽也有出口，但仅限于有过“光荣的历史”，出口地和出口价格也是羞于启齿。这类企业目前还处于低层次的竞争，无论是在生产上，还是在出口渠道和对外策略上，都是一窝蜂地模仿和照搬一些业内领先企业的产品，在市场上多是盲目地跟着“头羊”四处出击，没有自己明确的目标市场，整天跟着感觉走。
玻璃钢型材行业出口的“雁行模式”，要以行业协会和进出口贸易公司为依托，建立行业内部的信息系统和企业之间出口链系统，使行业协会和进出口部门成为陶业出口的核心部门，并通过电子商务系统建立起企业之间的出口联盟，由这些出口联盟再带动下一层企业之间的出口业务，在行业内形成一种企业之间的出口链，上下游之间互相呼应，互相拉动，提升出口链的整合效益，从而形成如大雁一样互相追逐、互相促进的雁阵，犹如大雁飞行般地向前发展。要形成这样的出口模式，行业协会和进出口部门首先要起到带头和示范作用，积极组织那些出口能力强的企业扩大出口面，不断拓展新的国际市场，并将出口信息和国际市场需求动态逐步向下层企业延伸和推广，在行业内部建立出口梯队，形成行业内的“雁行模式”。其次，在企业之间建立“雁行模式”，树立一批出口典型和先进企业，构成后进企业学习和模仿的基础，在企业之间形成互相追赶、互相比超的竞争氛围，借助出口链的互动建立企业间的“雁行模式”。再次要建立地区之间的出口“雁行模式”。当前的形势是华南地区的企业出口比华东,河北山东等地的企业好；沿海地区的企业出口比内地企业好；大企业的出口比小企业的好。这就要求不同的地区和不同的企业之间要加强联系与沟通，形成互相带动、互相促进的互动关系，充分利用外资企业和沿海地区企业的出口优势，使其成为拉动中小企业和内地企业出口的动力，从而开创我国玻璃钢型材行业出口的新局面。
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人民币升值: 玻璃钢型材市场恶梦再现 !
发布日期: 2005-07-28 阅读: 318 次 字体:大 中 小 双击鼠标滚屏
也许有人会说，要是人民币不升值，今天价格一定不会跌，也许还会出现一些上涨，其实大家对当前的市场看好，主要原于资源较少。也许，没有人民币升值，短时间内玻璃钢型材市场是比较稳定，但玻璃钢型材市场的下跌是不可避免的。
人民币升值2%，有人会说这对玻璃钢型材行业不会造成较大影响，这对大家心理的影响比较大一些，从人民币升值对玻璃钢型材的直接影响来看，的确看不出有什么直接影响。但人民币升值最直接的影响就是造成出口减少，进口增加。钢铁、矿石、机械、家电等等行业都会受到影响，行业间的相互影响，最终将影响玻璃钢型材价格。
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